Executivos não compram tecnologia

Os profissionais de tecnologia se encantam com cada novidade lançada pela indústria, se conectando a tendências, inovações e geralmente procuram consumir tudo o mais rápido possível.

Há cerca de 20 anos atrás esperávamos anos para ver um novo lançamento e meses para chegar ao Brasil. Hoje ciclos que duravam anos estão atualizados diariamente. Com isso um mundo de novidades chegam ao conhecimento de todos no mesmo instante, gerando até uma certa ansiedade e frustação tecnológica por não conseguir consumir aquele grande lançamento em casa ou, principalmente, na empresa onde trabalha.

Enquanto a equipe da empresa bloqueia o acesso à versão mais nova de produtos  o consumidor recebe em segundos um ‘push notification’ em seu dispositivo móvel que ele também usa no trabalho com a atualização de algum aplicativo seja pessoal ou de uso profissional.

Os serviços em nuvem vieram para somar ao conceito de consumerização de TI, promovendo mais agilidade e tornando a TI cada vez mais “Self Service” e dinâmica. Com esse mundo girando rapidamente, pessoas conectadas em alta velocidade acabamos por esbarrar em barreiras tradicionais dentro das empresas, principalmente quando profissionais de TI tentam vender conceitos de inovação para executivos.

Um erro clássico é tentar vender tecnologia por tecnologia sem construir uma contra partida real de impacto no negócio. Enquanto desenvolvedores ficam excitados para usar a mais nova versão da sua ferramenta de desenvolvimento totalmente conectada aos serviços de nuvem, compilando, publicando automaticamente, o executivo procura entender que tipo de problema essa tecnologia resolve e como ela vai gerar valor para o negócio.

Enquanto os visionários e famintos consumidores de TI ficam alucinados para conhecer o novo, eles esquecem que alguns princípios tradicionais precisam se complementar construindo na visão do executivo uma simples conta de ROI (Retorno sobre investimento). Você pode estar pensando nesse momento que parece ser algo simples e obvio, mas eu lhe digo que as pessoas se deixam levar mais rapidamente pela emoção e esquecem esse lado transacional.

Durante esses últimos 20 anos venho atuando fortemente no ecossistema de software, lidando com todas as audiências, desde os profissionais que estão no dia a dia do negócio até os executivos e é muito comum essa falta de sinergia.

Por ter vivido tanto tempo e convivido diariamente com as pessoas que estão conduzindo essas iniciativas tenho conseguido entender os anseios de ambos os lados, o que tem me permitido atuar como um mediador de ambas as partes que discutem a compra de tecnologia para o negócio.

Na visão dos profissionais gera uma frustração muito grande quando eles trazem para os executivos temas que parecem óbvios, porém se sentem não ouvidos e menosprezados, pois se frustram em face da natural tendência de não ser entendido quando o tema é inovação, principalmente se o assunto é muito disruptivo a primeira escolha sempre é fazer o que já se faz há muitos anos. Do lado dos executivos eles também sentem dores e ficam desapontados pela dificuldade no alinhamento da visão executiva versus inovação tecnológica e na maioria das vezes acreditam que as sugestões estão completamente desalinhadas com o negócio, provocando um desapontamento geral entre as partes.

Essa semana eu recebi uma ligação de um amigo que estava saindo de uma calorosa discussão sobre ir ou não para nuvem, uma vez que eles tinham o seu próprio datacenter. Se você conhece o amor que os brasileiros têm pelo futebol, então vai entender que paixões por sabores de tecnologia possuem a mesma característica. Eu gosto de fazer questionamentos provocativos paras as partes: “Não é melhor para vocês continuarem do jeito que estão? Funciona tão bem hoje?” e depois vou evoluindo com perguntas: “Qual a necessidade do seu negócio?”. O ponto principal é encontrar o patrocínio para a conversa, ou seja, que tipo de problema a discussão se propõe a resolver.

A principal lição para quando você for propor uma nova solução para um executivo do seu negócio é procurar entender o que está nos planos dele  para melhorias e investimentos permitindo a você construir um alinhamento com os objetivos da empresa. Dificilmente um executivo irá entender que precisa migrar para .NET simplesmente porque você explicou que é 1000% melhor, que faz isso e aquilo. O ponto focal imediato é: qual valor uma inovação de tecnologia está trazendo? Quanto de economia tratará a operação? Quanto de produtividade? Quanto de segurança? E de uma maneira geral quanto de retorno?

Depois que você entender o direcionamento que gera valor ao negócio você será facilmente escutado. Desenvolvedores reclamam comigo que não fazem software com qualidade por que não têm tempo. Executivos reclamam comigo que não conseguem ter produtividade, que não confiam no produto implementado  e que sofrem muito com retrabalho no software.  Você precisa então compreender  essa interseção de necessidades mostrando que está focando no contexto do negócio e não simplesmente na tecnologia envolvida.

De volta à ligação que recebi sobre a necessidade de ir para a nuvem, após acalmar o interlocutor ele me falou que a empresa estava fechando novos negócios em clientes rentáveis e exigentes por SLA, tempo de resposta, segurança na operação e, principalmente, capacidade de crescimento escalável. No meu papel escutando o momento de desabafo mostrei para ele que o próprio mercado estava pressionando eles para uma mudança de visão na estratégia focando em SaaS (Software como serviço). Nesse momento paramos de falar em Cloud e sim em como se preparar para um novo momento da empresa.

As partes, na maioria das vezes, têm o mesmo objetivo, porém utilizam palavras e caminhos diferentes para se comunicar, o que acaba gerando conflitos. Um executivo busca resolver uma necessidade do negócio independente da tecnologia. Procure entender como incrementar esse valor que você terá sucesso em suas negociações.

É muito comum escutar nas empresas que santo de casa não faz milagre. Na verdade, conforme tratamos ao longo desse artigo, o problema não está no milagre e sim na motivação do mesmo. Os executivos buscam soluções para otimizar o negócio. Se esse caminho for por algo completamente novo e, inclusive, contrário ao caminho atual é tudo uma questão de como você se posiciona e defende a inovação.

Eu acredito que certamente você já se viu em algum desses cenários. Em outro caso parecido um profissional de tecnologia reforçou comigo que a empresa se limitava a pagar no máximo um valor x pelo serviço de datacenter e em tradução livre eles eram “mão de vaca” e pronto. Ele desejava ampliar o serviço e inclusive ir para um modelo mais escalável e não consiga nem a agenda do executivo.

Em outro momento em uma reunião que tivemos com os principais executivos essa premissa foi ao chão quando um deles foi muito claro: “Me apresente o caminho para faturarmos 10 x que não me importa se vamos investir 1 milhão por mês”.  Essa simples afirmação do executivo quebrando o modelo mental “tecnológico” de propor uma modernização pelo simples fato de ser mais novo abriu as portas para discursões travadas há cerca de 2 anos com a equipe de TI.

Como próximo passo abra a mente e pense mais em números e menos em bit e bytes. Encontre o caminho do diálogo e torne-se um aliado do executivo que os seus projetos de TI vão alavancar como nunca.

Ramon Durães
Chief Technology Officer (CTO) na 2PC
MVP, Visual Studio ALM
PSM, CSM, PSD, LKU

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